Список вопросов базы знаний

Бонусная скидка

для укрупнения партий закупаемого товара

Зачетная скидка

при реализации пробных партий товара

Скидка за условия поставки

для обеспечения фирме-производителю лучших условий поставки товаров посреднику и с точки зрения логистики

Общая скидка

при долговременных отношениях партнеров

Особая скидка

при заключении контрактов на поставки техники и оборудования

Флегматики

восприимчиво-адаптивные, отличающиеся как внутренним, так и внешним беспокойством

Меланхолики

уравновешенно-стабильные, спокойные как внешне, так внутренне

Сангвиники

линейно-напористые, отличающиеся как внутренним, так и внешним беспокойством

Холерики

средне-уравновешенные, беспокойные внешне, но спокойные внутри

Чувствительные к выгодным предложениям

переключаются с одной марки на другую, не выходя за рамки небольшого набора марок и почти всегда откликаясь на специальное предложение

Склонные чередовать марки

преданы одной марке, несмотря на цену и конкуренцию

Давние приверженцы

не обращают особого внимания на цену, но любят разнообразие

Чувствительные к цене

покупают самую дешевую марку

«Лидеры»

те, кто рискует первыми купить и использовать новую вещь не на подиуме или сцене, а в реальной жизни

«Раннее большинство»

отличаются консерватизмом поведения, чаще всего покупают товары на распродажах, работа с «консерваторами» позволяет вовремя распродать выходящий из моды товар и избежать убытков

«Инноваторы»

те, кто привлекает особое внимание со стороны окружающих, они используют то, что имеет реальный шанс войти в моду, являются ключевой целевой группой, от поведения которой зависит продвижение товара на рынок.

«Консерваторы»

те, кто составляет массу «модных людей», приносит основной доход от продажи модных товаров, так как готовы платить за право быть модными, не дожидаясь распродажи

«Позднее большинство»

характеризуется стремлением «быть как все», боязнью оказаться немодными или «белой вороной»

Боксовое размещение оборудования («трек», «петля»)

размещение товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий перпендикулярно линии узла расчета

Линейная планировка («решетка»)

размещение товаров и оборудования вокруг рабочих мест продавцов

Выставочная (островная) расстановка оборудования

расстановка оборудования в виде обособленных отделов и секций и предполагает наличие собственного узла расчета в каждой секции

«Поклонники»

выражающие сильную заинтересованность в деятельности сообщества, но слабо связанные с группой в социальном плане

«Общительные товарищи»

поддерживающие тесные общественные связи, но не очень заинтересованные в основной потребительской деятельности

«Туристы»

не формирующие сильных общественных связей с группой, имеющие слабую заинтересованность в ее деятельности

«Свои люди»

характеризуемые как тесными общественными связями, так и сильной заинтересованностью в деятельности сообщества

освещенность

обеспечивает достоверность цвета товара, для достижения эффекта дневного рассеянного света, который принят за эталон, используют люминесцентные лампы, лампы накаливания и галогеновые лампы

цветопередача

покупатели не любят затемненные и угловые участки, тень привлекает больше внимания, чем товар, который из-за нее нельзя разглядеть

равномерность освещения

освещение, равномерно распределенное по залу минимизирует наличие теней, которые испортят впечатление о товаре

Формальные группы

группы с эпизодическим взаимодействием, менее глубоким и не сильно влияющим на мышление и поведение человека (рабочие коллективы, ассоциации, общественные организации)

Вторичные группы

малые социальные образования, в которых осуществляется личное взаимодействие, основанное на общих убеждениях и поведении(семья)

Притягивающие группы

образования, в которых четко определены состав, иерархия и структура

Первичные группы

образования, в которых люди добровольно воспринимают нормы, ценности и поведение других людей, стремятся ассоциировать себя с группой, желают быть принятыми в группу (компания друзей или часть рабочего коллектива).

Продажи розничному магазину или отделу закупок предприятия

товар продается конечному потребителю, покупателя интересуют, какие личные выгоды он получит от использования товара (гарантия, внешний вид, престиж, удобство эксплуатации)

Индивидуальные продажи

товар продается представителям промышленных предприятий или специалистам по оборудованию производства, покупателя интересует экономические выгоды от покупки, то есть преимущества, которые получит компания при покупке определенного товара

Промышленные, или технические продажи

покупателя интересуют, в первую очередь, коммерческая выгода, которую получит компания от реализации этого товара (прибыль на единицу продукции, быстрый товарооборот, надежность, привлекательный внешний вид)

Прямые постоянные скидки

при выполнении оговоренных условий в конце отчетного периода в зависимости от объема совершенных закупок дистрибьютору возвращается сумма скидки

Ребейты

применяются когда нужно премировать рядовых сотрудников дистрибьюторской фирмы

Прямые разовые скидки

применяются к конкретной партии определенного товара на нестандартных условиях

Маркетинговые pull-программы

предоставляются постоянным дистрибьюторам и уже прописаны отдельной колонкой в прайс-листе производителя

Сутулость

неуверенный в себе человек, которому легко отказать и которым можно управлять

Очень мелкие жесты кистями рук или пальцами

нервозность, иногда - неискренность, нечестность

Слишком широкие жесты

виноватость, подавленность, готовность занимать ведомую позицию

«Бегающий» взгляд

нечестность, сомнение в правдивости сообщаемой информации

Потупленный взгляд

излишняя патетика, стремление приукрасить то, что говорится

Нормы

элемент культуры, представляющий собой правила и образцы поведения, определяемые культурой

Ценности

результат оценивания потребителем сравнительных качеств нескольких товаров с точки зрения своих или принимаемых как свои интересов других лиц

Право

совокупность устойчивых форм социального взаимодействия, закрепленных в нормах и ценностях, средствах коммуникации, передающихся из поколения в поколение и проявляющихся в существовании относительно устойчивых форм моделей потребления

Культура

нормы поведения, закрепленные законом

Система маркетинговых коммуникаций

набор маркетинговых инструментов, которые используются компанией для решения маркетинговых задач на целевом рынке

Маркетинг-микс

единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций организации, направленный на установление и поддержание определенных, запланированных этой организацией взаимоотношений с адресатами коммуникаций в рамках достижения ее маркетинговых целей

Продвижение товара на рынок

совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах товара до потенциальных потребителей и стимулированию желания его приобрести

Стимулирование конечных покупателей

комплекс мероприятий по стимулированию сбыта и представлению товара конечному потребителю

Прямой маркетинг

стимулирование сбыта в розничной торговой сети и среди торговых посредников в целях развития дистрибуции, ускорения оборота и увеличения объема продаж

Трейд-маркетинг

комплекс мероприятий, с помощью которых компании

выстраивают прямые маркетинговые коммуникации персонально с каждым действительным или потенциальным покупателем своих товаров с целью установления с ними длительных взаимовыгодных отношений

ситуативный промоушен

направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных потребителей к определенным маркам и группам товаров в местах продаж без активного участия торгового персонала

POS-модули

средства оформления мест продаж

мерчандайзинг

организации праздников в торговом зале в увязке с общенародными праздниками или событиями, значимыми для самой компании

принцип чересполосицы

товары с низкими ценами и товары, приносящие наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале

высота полок (или «принцип двух пальцев»)

товар должен быть всегда расположен этикеткой или лицевой стороной к покупателю, с учетом его угла зрения

блокировка

при выкладке товаров желательно создавать блоки (по товарной категории, торговой марке, ценовой категории или цвету)

«лицом к покупателю»

полки на стеллаже должны быть расположены так, чтобы от края товара до края верхней полки оставалось 3–4 см (можно было просунуть два пальца)

эффект раскупаемости товаров (или «принцип вырванного зуба»)

в целях стимулирования продаж при общей насыщенной выкладке товара рекомендуется «изъять» несколько упаковок товара с переднего края полки для достижения «эффекта толпы»

Ценовая политика

определение характеристики, упаковки, качества, ассортимента товара

Продвижение

деятельность по рекламированию товаров, PR, стимулированию продаж, персональным продажам

Продуктовая линейка

установление уровня цен, условий оплаты, изменений цен, политики скидок

Каналы сбыта

совокупность фирм или отдельных лиц, принимающих на себя или помогающих передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю

альтернатива

образец, шаблон, система

паттерн

ситуация, в которой надлежит произвести выбор одной из двух исключающих друг друга возможностей

мотивация

внутреннее побуждение к действию, обусловливающее субъективно-личностную заинтересованность индивида в его свершении

референция

степень объективности – субъективности представления, презентации предметов, реально существующих вещей, действий, явлений посредством слов, языка и их смысла

Экспозиционная площадь магазина

часть площади торгового зала, занятая оборудованием, предназначенным для выкладки, демонстрации товаров, проведения денежных расчетов и обслуживания покупателей

Установочная площадь магазина

часть торговой площади магазина, включающая площадь расположения торгового оборудования магазина, контрольно-кассовых узлов и кассовых кабин, рабочих мест обслуживающего персонала, а также площадь проходов для покупателей

Площадь торгового зала магазина

суммарная площадь горизонтальных, вертикальных и наклонных плоскостей торгового оборудования, используемого для показа и демонстрации товаров в торговом зале

Кинестетики

люди, воспринимающие большую часть информации через другие ощущения (обоняние, осязание и др.) и с помощью движений

Визуалы

люди, которые в основном получают информацию через слуховой канал

Аудиалы

люди, воспринимающие большую часть информации с помощью зрения