Список вопросов базы знаний

Зачетная скидка

для укрупнения партий закупаемого товара

Особая скидка

при заключении контрактов на поставки техники и оборудования

Общая скидка

при долговременных отношениях партнеров

Бонусная скидка

для обеспечения фирме-производителю лучших условий поставки товаров посреднику и с точки зрения логистики

Скидка за условия поставки

при реализации пробных партий товара

Меланхолики

восприимчиво-адаптивные, отличающиеся как внутренним, так и внешним беспокойством

Холерики

линейно-напористые, отличающиеся как внутренним, так и внешним беспокойством

Флегматики

средне-уравновешенные, беспокойные внешне, но спокойные внутри

Сангвиники

уравновешенно-стабильные, спокойные как внешне, так внутренне

Склонные чередовать марки

переключаются с одной марки на другую, не выходя за рамки небольшого набора марок и почти всегда откликаясь на специальное предложение

Чувствительные к выгодным предложениям

преданы одной марке, несмотря на цену и конкуренцию

Чувствительные к цене

не обращают особого внимания на цену, но любят разнообразие

Давние приверженцы

покупают самую дешевую марку

«Лидеры»

отличаются консерватизмом поведения, чаще всего покупают товары на распродажах, работа с «консерваторами» позволяет вовремя распродать выходящий из моды товар и избежать убытков

«Инноваторы»

характеризуется стремлением «быть как все», боязнью оказаться немодными или «белой вороной»

«Раннее большинство»

те, кто составляет массу «модных людей», приносит основной доход от продажи модных товаров, так как готовы платить за право быть модными, не дожидаясь распродажи

«Позднее большинство»

те, кто привлекает особое внимание со стороны окружающих, они используют то, что имеет реальный шанс войти в моду, являются ключевой целевой группой, от поведения которой зависит продвижение товара на рынок.

«Консерваторы»

те, кто рискует первыми купить и использовать новую вещь не на подиуме или сцене, а в реальной жизни

Линейная планировка («решетка»)

размещение товаров и оборудования вокруг рабочих мест продавцов

Выставочная (островная) расстановка оборудования

расстановка оборудования в виде обособленных отделов и секций и предполагает наличие собственного узла расчета в каждой секции

Боксовое размещение оборудования («трек», «петля»)

размещение товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий перпендикулярно линии узла расчета

«Свои люди»

не формирующие сильных общественных связей с группой, имеющие слабую заинтересованность в ее деятельности

«Общительные товарищи»

характеризуемые как тесными общественными связями, так и сильной заинтересованностью в деятельности сообщества

«Поклонники»

выражающие сильную заинтересованность в деятельности сообщества, но слабо связанные с группой в социальном плане

«Туристы»

поддерживающие тесные общественные связи, но не очень заинтересованные в основной потребительской деятельности

равномерность освещения

освещение, равномерно распределенное по залу минимизирует наличие теней, которые испортят впечатление о товаре

цветопередача

обеспечивает достоверность цвета товара, для достижения эффекта дневного рассеянного света, который принят за эталон, используют люминесцентные лампы, лампы накаливания и галогеновые лампы

освещенность

покупатели не любят затемненные и угловые участки, тень привлекает больше внимания, чем товар, который из-за нее нельзя разглядеть

Формальные группы

образования, в которых четко определены состав, иерархия и структура

Вторичные группы

образования, в которых люди добровольно воспринимают нормы, ценности и поведение других людей, стремятся ассоциировать себя с группой, желают быть принятыми в группу (компания друзей или часть рабочего коллектива).

Притягивающие группы

малые социальные образования, в которых осуществляется личное взаимодействие, основанное на общих убеждениях и поведении(семья)

Первичные группы

группы с эпизодическим взаимодействием, менее глубоким и не сильно влияющим на мышление и поведение человека (рабочие коллективы, ассоциации, общественные организации)

Индивидуальные продажи

покупателя интересуют, в первую очередь, коммерческая выгода, которую получит компания от реализации этого товара (прибыль на единицу продукции, быстрый товарооборот, надежность, привлекательный внешний вид)

Промышленные, или технические продажи

товар продается конечному потребителю, покупателя интересуют, какие личные выгоды он получит от использования товара (гарантия, внешний вид, престиж, удобство эксплуатации)

Продажи розничному магазину или отделу закупок предприятия

товар продается представителям промышленных предприятий или специалистам по оборудованию производства, покупателя интересует экономические выгоды от покупки, то есть преимущества, которые получит компания при покупке определенного товара

Маркетинговые pull-программы

применяются к конкретной партии определенного товара на нестандартных условиях

Прямые разовые скидки

применяются когда нужно премировать рядовых сотрудников дистрибьюторской фирмы

Прямые постоянные скидки

предоставляются постоянным дистрибьюторам и уже прописаны отдельной колонкой в прайс-листе производителя

Ребейты

при выполнении оговоренных условий в конце отчетного периода в зависимости от объема совершенных закупок дистрибьютору возвращается сумма скидки

Очень мелкие жесты кистями рук или пальцами

излишняя патетика, стремление приукрасить то, что говорится

Потупленный взгляд

нервозность, иногда - неискренность, нечестность

«Бегающий» взгляд

виноватость, подавленность, готовность занимать ведомую позицию

Слишком широкие жесты

неуверенный в себе человек, которому легко отказать и которым можно управлять

Сутулость

нечестность, сомнение в правдивости сообщаемой информации

Культура

нормы поведения, закрепленные законом

Право

результат оценивания потребителем сравнительных качеств нескольких товаров с точки зрения своих или принимаемых как свои интересов других лиц

Нормы

совокупность устойчивых форм социального взаимодействия, закрепленных в нормах и ценностях, средствах коммуникации, передающихся из поколения в поколение и проявляющихся в существовании относительно устойчивых форм моделей потребления

Ценности

элемент культуры, представляющий собой правила и образцы поведения, определяемые культурой

Продвижение товара на рынок

единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций организации, направленный на установление и поддержание определенных, запланированных этой организацией взаимоотношений с адресатами коммуникаций в рамках достижения ее маркетинговых целей

Маркетинг-микс

совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах товара до потенциальных потребителей и стимулированию желания его приобрести

Система маркетинговых коммуникаций

набор маркетинговых инструментов, которые используются компанией для решения маркетинговых задач на целевом рынке

Стимулирование конечных покупателей

комплекс мероприятий, с помощью которых компании

выстраивают прямые маркетинговые коммуникации персонально с каждым действительным или потенциальным покупателем своих товаров с целью установления с ними длительных взаимовыгодных отношений

Прямой маркетинг

комплекс мероприятий по стимулированию сбыта и представлению товара конечному потребителю

Трейд-маркетинг

стимулирование сбыта в розничной торговой сети и среди торговых посредников в целях развития дистрибуции, ускорения оборота и увеличения объема продаж

POS-модули

организации праздников в торговом зале в увязке с общенародными праздниками или событиями, значимыми для самой компании

мерчандайзинг

средства оформления мест продаж

ситуативный промоушен

направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных потребителей к определенным маркам и группам товаров в местах продаж без активного участия торгового персонала

«лицом к покупателю»

товар должен быть всегда расположен этикеткой или лицевой стороной к покупателю, с учетом его угла зрения

эффект раскупаемости товаров (или «принцип вырванного зуба»)

товары с низкими ценами и товары, приносящие наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале

блокировка

полки на стеллаже должны быть расположены так, чтобы от края товара до края верхней полки оставалось 3–4 см (можно было просунуть два пальца)

высота полок (или «принцип двух пальцев»)

при выкладке товаров желательно создавать блоки (по товарной категории, торговой марке, ценовой категории или цвету)

принцип чересполосицы

в целях стимулирования продаж при общей насыщенной выкладке товара рекомендуется «изъять» несколько упаковок товара с переднего края полки для достижения «эффекта толпы»

Продвижение

установление уровня цен, условий оплаты, изменений цен, политики скидок

Каналы сбыта

совокупность фирм или отдельных лиц, принимающих на себя или помогающих передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю

Ценовая политика

определение характеристики, упаковки, качества, ассортимента товара

Продуктовая линейка

деятельность по рекламированию товаров, PR, стимулированию продаж, персональным продажам

референция

образец, шаблон, система

паттерн

степень объективности – субъективности представления, презентации предметов, реально существующих вещей, действий, явлений посредством слов, языка и их смысла

мотивация

ситуация, в которой надлежит произвести выбор одной из двух исключающих друг друга возможностей

альтернатива

внутреннее побуждение к действию, обусловливающее субъективно-личностную заинтересованность индивида в его свершении

Площадь торгового зала магазина

часть торговой площади магазина, включающая площадь расположения торгового оборудования магазина, контрольно-кассовых узлов и кассовых кабин, рабочих мест обслуживающего персонала, а также площадь проходов для покупателей

Экспозиционная площадь магазина

часть площади торгового зала, занятая оборудованием, предназначенным для выкладки, демонстрации товаров, проведения денежных расчетов и обслуживания покупателей

Установочная площадь магазина

суммарная площадь горизонтальных, вертикальных и наклонных плоскостей торгового оборудования, используемого для показа и демонстрации товаров в торговом зале

Аудиалы

люди, воспринимающие большую часть информации с помощью зрения

Кинестетики

люди, воспринимающие большую часть информации через другие ощущения (обоняние, осязание и др.) и с помощью движений

Визуалы

люди, которые в основном получают информацию через слуховой канал