Список вопросов базы знаний

Зачетная скидка

при реализации пробных партий товара

Особая скидка

при долговременных отношениях партнеров

Общая скидка

при заключении контрактов на поставки техники и оборудования

Бонусная скидка

для укрупнения партий закупаемого товара

Скидка за условия поставки

для обеспечения фирме-производителю лучших условий поставки товаров посреднику и с точки зрения логистики

Флегматики

восприимчиво-адаптивные, отличающиеся как внутренним, так и внешним беспокойством

Меланхолики

уравновешенно-стабильные, спокойные как внешне, так внутренне

Сангвиники

линейно-напористые, отличающиеся как внутренним, так и внешним беспокойством

Холерики

средне-уравновешенные, беспокойные внешне, но спокойные внутри

Чувствительные к цене

покупают самую дешевую марку

Давние приверженцы

не обращают особого внимания на цену, но любят разнообразие

Чувствительные к выгодным предложениям

преданы одной марке, несмотря на цену и конкуренцию

Склонные чередовать марки

переключаются с одной марки на другую, не выходя за рамки небольшого набора марок и почти всегда откликаясь на специальное предложение

«Позднее большинство»

те, кто составляет массу «модных людей», приносит основной доход от продажи модных товаров, так как готовы платить за право быть модными, не дожидаясь распродажи

«Лидеры»

те, кто привлекает особое внимание со стороны окружающих, они используют то, что имеет реальный шанс войти в моду, являются ключевой целевой группой, от поведения которой зависит продвижение товара на рынок.

«Раннее большинство»

отличаются консерватизмом поведения, чаще всего покупают товары на распродажах, работа с «консерваторами» позволяет вовремя распродать выходящий из моды товар и избежать убытков

«Инноваторы»

те, кто рискует первыми купить и использовать новую вещь не на подиуме или сцене, а в реальной жизни

«Консерваторы»

характеризуется стремлением «быть как все», боязнью оказаться немодными или «белой вороной»

Выставочная (островная) расстановка оборудования

размещение товаров и оборудования вокруг рабочих мест продавцов

Линейная планировка («решетка»)

размещение товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий перпендикулярно линии узла расчета

Боксовое размещение оборудования («трек», «петля»)

расстановка оборудования в виде обособленных отделов и секций и предполагает наличие собственного узла расчета в каждой секции

«Поклонники»

поддерживающие тесные общественные связи, но не очень заинтересованные в основной потребительской деятельности

«Свои люди»

не формирующие сильных общественных связей с группой, имеющие слабую заинтересованность в ее деятельности

«Общительные товарищи»

характеризуемые как тесными общественными связями, так и сильной заинтересованностью в деятельности сообщества

«Туристы»

выражающие сильную заинтересованность в деятельности сообщества, но слабо связанные с группой в социальном плане

равномерность освещения

освещение, равномерно распределенное по залу минимизирует наличие теней, которые испортят впечатление о товаре

освещенность

обеспечивает достоверность цвета товара, для достижения эффекта дневного рассеянного света, который принят за эталон, используют люминесцентные лампы, лампы накаливания и галогеновые лампы

цветопередача

покупатели не любят затемненные и угловые участки, тень привлекает больше внимания, чем товар, который из-за нее нельзя разглядеть

Притягивающие группы

образования, в которых люди добровольно воспринимают нормы, ценности и поведение других людей, стремятся ассоциировать себя с группой, желают быть принятыми в группу (компания друзей или часть рабочего коллектива).

Формальные группы

группы с эпизодическим взаимодействием, менее глубоким и не сильно влияющим на мышление и поведение человека (рабочие коллективы, ассоциации, общественные организации)

Вторичные группы

образования, в которых четко определены состав, иерархия и структура

Первичные группы

малые социальные образования, в которых осуществляется личное взаимодействие, основанное на общих убеждениях и поведении(семья)

Продажи розничному магазину или отделу закупок предприятия

покупателя интересуют, в первую очередь, коммерческая выгода, которую получит компания от реализации этого товара (прибыль на единицу продукции, быстрый товарооборот, надежность, привлекательный внешний вид)

Индивидуальные продажи

товар продается представителям промышленных предприятий или специалистам по оборудованию производства, покупателя интересует экономические выгоды от покупки, то есть преимущества, которые получит компания при покупке определенного товара

Промышленные, или технические продажи

товар продается конечному потребителю, покупателя интересуют, какие личные выгоды он получит от использования товара (гарантия, внешний вид, престиж, удобство эксплуатации)

Маркетинговые pull-программы

предоставляются постоянным дистрибьюторам и уже прописаны отдельной колонкой в прайс-листе производителя

Прямые постоянные скидки

применяются к конкретной партии определенного товара на нестандартных условиях

Прямые разовые скидки

применяются когда нужно премировать рядовых сотрудников дистрибьюторской фирмы

Ребейты

при выполнении оговоренных условий в конце отчетного периода в зависимости от объема совершенных закупок дистрибьютору возвращается сумма скидки

Слишком широкие жесты

неуверенный в себе человек, которому легко отказать и которым можно управлять

Потупленный взгляд

излишняя патетика, стремление приукрасить то, что говорится

«Бегающий» взгляд

нервозность, иногда - неискренность, нечестность

Очень мелкие жесты кистями рук или пальцами

нечестность, сомнение в правдивости сообщаемой информации

Сутулость

виноватость, подавленность, готовность занимать ведомую позицию

Нормы

совокупность устойчивых форм социального взаимодействия, закрепленных в нормах и ценностях, средствах коммуникации, передающихся из поколения в поколение и проявляющихся в существовании относительно устойчивых форм моделей потребления

Культура

нормы поведения, закрепленные законом

Право

результат оценивания потребителем сравнительных качеств нескольких товаров с точки зрения своих или принимаемых как свои интересов других лиц

Ценности

элемент культуры, представляющий собой правила и образцы поведения, определяемые культурой

Система маркетинговых коммуникаций

набор маркетинговых инструментов, которые используются компанией для решения маркетинговых задач на целевом рынке

Продвижение товара на рынок

совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах товара до потенциальных потребителей и стимулированию желания его приобрести

Маркетинг-микс

единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций организации, направленный на установление и поддержание определенных, запланированных этой организацией взаимоотношений с адресатами коммуникаций в рамках достижения ее маркетинговых целей

Прямой маркетинг

комплекс мероприятий, с помощью которых компании

выстраивают прямые маркетинговые коммуникации персонально с каждым действительным или потенциальным покупателем своих товаров с целью установления с ними длительных взаимовыгодных отношений

Стимулирование конечных покупателей

стимулирование сбыта в розничной торговой сети и среди торговых посредников в целях развития дистрибуции, ускорения оборота и увеличения объема продаж

Трейд-маркетинг

комплекс мероприятий по стимулированию сбыта и представлению товара конечному потребителю

POS-модули

средства оформления мест продаж

ситуативный промоушен

организации праздников в торговом зале в увязке с общенародными праздниками или событиями, значимыми для самой компании

мерчандайзинг

направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных потребителей к определенным маркам и группам товаров в местах продаж без активного участия торгового персонала

«лицом к покупателю»

товар должен быть всегда расположен этикеткой или лицевой стороной к покупателю, с учетом его угла зрения

принцип чересполосицы

товары с низкими ценами и товары, приносящие наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале

эффект раскупаемости товаров (или «принцип вырванного зуба»)

при выкладке товаров желательно создавать блоки (по товарной категории, торговой марке, ценовой категории или цвету)

высота полок (или «принцип двух пальцев»)

полки на стеллаже должны быть расположены так, чтобы от края товара до края верхней полки оставалось 3–4 см (можно было просунуть два пальца)

блокировка

в целях стимулирования продаж при общей насыщенной выкладке товара рекомендуется «изъять» несколько упаковок товара с переднего края полки для достижения «эффекта толпы»

Каналы сбыта

деятельность по рекламированию товаров, PR, стимулированию продаж, персональным продажам

Ценовая политика

совокупность фирм или отдельных лиц, принимающих на себя или помогающих передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю

Продуктовая линейка

определение характеристики, упаковки, качества, ассортимента товара

Продвижение

установление уровня цен, условий оплаты, изменений цен, политики скидок

референция

внутреннее побуждение к действию, обусловливающее субъективно-личностную заинтересованность индивида в его свершении

мотивация

образец, шаблон, система

паттерн

степень объективности – субъективности представления, презентации предметов, реально существующих вещей, действий, явлений посредством слов, языка и их смысла

альтернатива

ситуация, в которой надлежит произвести выбор одной из двух исключающих друг друга возможностей

Установочная площадь магазина

часть торговой площади магазина, включающая площадь расположения торгового оборудования магазина, контрольно-кассовых узлов и кассовых кабин, рабочих мест обслуживающего персонала, а также площадь проходов для покупателей

Экспозиционная площадь магазина

суммарная площадь горизонтальных, вертикальных и наклонных плоскостей торгового оборудования, используемого для показа и демонстрации товаров в торговом зале

Площадь торгового зала магазина

часть площади торгового зала, занятая оборудованием, предназначенным для выкладки, демонстрации товаров, проведения денежных расчетов и обслуживания покупателей

Визуалы

люди, воспринимающие большую часть информации через другие ощущения (обоняние, осязание и др.) и с помощью движений

Аудиалы

люди, которые в основном получают информацию через слуховой канал

Кинестетики

люди, воспринимающие большую часть информации с помощью зрения