Список вопросов базы знаний

Бонусная скидка

при заключении контрактов на поставки техники и оборудования

Общая скидка

при долговременных отношениях партнеров

Зачетная скидка

при реализации пробных партий товара

Особая скидка

для укрупнения партий закупаемого товара

Скидка за условия поставки

для обеспечения фирме-производителю лучших условий поставки товаров посреднику и с точки зрения логистики

Сангвиники

линейно-напористые, отличающиеся как внутренним, так и внешним беспокойством

Флегматики

уравновешенно-стабильные, спокойные как внешне, так внутренне

Холерики

средне-уравновешенные, беспокойные внешне, но спокойные внутри

Меланхолики

восприимчиво-адаптивные, отличающиеся как внутренним, так и внешним беспокойством

Склонные чередовать марки

переключаются с одной марки на другую, не выходя за рамки небольшого набора марок и почти всегда откликаясь на специальное предложение

Чувствительные к цене

не обращают особого внимания на цену, но любят разнообразие

Чувствительные к выгодным предложениям

преданы одной марке, несмотря на цену и конкуренцию

Давние приверженцы

покупают самую дешевую марку

«Консерваторы»

те, кто привлекает особое внимание со стороны окружающих, они используют то, что имеет реальный шанс войти в моду, являются ключевой целевой группой, от поведения которой зависит продвижение товара на рынок.

«Позднее большинство»

характеризуется стремлением «быть как все», боязнью оказаться немодными или «белой вороной»

«Инноваторы»

те, кто составляет массу «модных людей», приносит основной доход от продажи модных товаров, так как готовы платить за право быть модными, не дожидаясь распродажи

«Лидеры»

отличаются консерватизмом поведения, чаще всего покупают товары на распродажах, работа с «консерваторами» позволяет вовремя распродать выходящий из моды товар и избежать убытков

«Раннее большинство»

те, кто рискует первыми купить и использовать новую вещь не на подиуме или сцене, а в реальной жизни

Выставочная (островная) расстановка оборудования

размещение товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий перпендикулярно линии узла расчета

Линейная планировка («решетка»)

размещение товаров и оборудования вокруг рабочих мест продавцов

Боксовое размещение оборудования («трек», «петля»)

расстановка оборудования в виде обособленных отделов и секций и предполагает наличие собственного узла расчета в каждой секции

«Туристы»

характеризуемые как тесными общественными связями, так и сильной заинтересованностью в деятельности сообщества

«Общительные товарищи»

поддерживающие тесные общественные связи, но не очень заинтересованные в основной потребительской деятельности

«Поклонники»

выражающие сильную заинтересованность в деятельности сообщества, но слабо связанные с группой в социальном плане

«Свои люди»

не формирующие сильных общественных связей с группой, имеющие слабую заинтересованность в ее деятельности

цветопередача

покупатели не любят затемненные и угловые участки, тень привлекает больше внимания, чем товар, который из-за нее нельзя разглядеть

равномерность освещения

обеспечивает достоверность цвета товара, для достижения эффекта дневного рассеянного света, который принят за эталон, используют люминесцентные лампы, лампы накаливания и галогеновые лампы

освещенность

освещение, равномерно распределенное по залу минимизирует наличие теней, которые испортят впечатление о товаре

Формальные группы

образования, в которых люди добровольно воспринимают нормы, ценности и поведение других людей, стремятся ассоциировать себя с группой, желают быть принятыми в группу (компания друзей или часть рабочего коллектива).

Первичные группы

малые социальные образования, в которых осуществляется личное взаимодействие, основанное на общих убеждениях и поведении(семья)

Притягивающие группы

образования, в которых четко определены состав, иерархия и структура

Вторичные группы

группы с эпизодическим взаимодействием, менее глубоким и не сильно влияющим на мышление и поведение человека (рабочие коллективы, ассоциации, общественные организации)

Продажи розничному магазину или отделу закупок предприятия

товар продается представителям промышленных предприятий или специалистам по оборудованию производства, покупателя интересует экономические выгоды от покупки, то есть преимущества, которые получит компания при покупке определенного товара

Индивидуальные продажи

товар продается конечному потребителю, покупателя интересуют, какие личные выгоды он получит от использования товара (гарантия, внешний вид, престиж, удобство эксплуатации)

Промышленные, или технические продажи

покупателя интересуют, в первую очередь, коммерческая выгода, которую получит компания от реализации этого товара (прибыль на единицу продукции, быстрый товарооборот, надежность, привлекательный внешний вид)

Ребейты

применяются когда нужно премировать рядовых сотрудников дистрибьюторской фирмы

Прямые постоянные скидки

предоставляются постоянным дистрибьюторам и уже прописаны отдельной колонкой в прайс-листе производителя

Маркетинговые pull-программы

применяются к конкретной партии определенного товара на нестандартных условиях

Прямые разовые скидки

при выполнении оговоренных условий в конце отчетного периода в зависимости от объема совершенных закупок дистрибьютору возвращается сумма скидки

Слишком широкие жесты

виноватость, подавленность, готовность занимать ведомую позицию

«Бегающий» взгляд

нечестность, сомнение в правдивости сообщаемой информации

Сутулость

нервозность, иногда - неискренность, нечестность

Потупленный взгляд

неуверенный в себе человек, которому легко отказать и которым можно управлять

Очень мелкие жесты кистями рук или пальцами

излишняя патетика, стремление приукрасить то, что говорится

Нормы

элемент культуры, представляющий собой правила и образцы поведения, определяемые культурой

Ценности

результат оценивания потребителем сравнительных качеств нескольких товаров с точки зрения своих или принимаемых как свои интересов других лиц

Право

нормы поведения, закрепленные законом

Культура

совокупность устойчивых форм социального взаимодействия, закрепленных в нормах и ценностях, средствах коммуникации, передающихся из поколения в поколение и проявляющихся в существовании относительно устойчивых форм моделей потребления

Система маркетинговых коммуникаций

совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах товара до потенциальных потребителей и стимулированию желания его приобрести

Продвижение товара на рынок

набор маркетинговых инструментов, которые используются компанией для решения маркетинговых задач на целевом рынке

Маркетинг-микс

единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций организации, направленный на установление и поддержание определенных, запланированных этой организацией взаимоотношений с адресатами коммуникаций в рамках достижения ее маркетинговых целей

Прямой маркетинг

комплекс мероприятий по стимулированию сбыта и представлению товара конечному потребителю

Стимулирование конечных покупателей

комплекс мероприятий, с помощью которых компании

выстраивают прямые маркетинговые коммуникации персонально с каждым действительным или потенциальным покупателем своих товаров с целью установления с ними длительных взаимовыгодных отношений

Трейд-маркетинг

стимулирование сбыта в розничной торговой сети и среди торговых посредников в целях развития дистрибуции, ускорения оборота и увеличения объема продаж

мерчандайзинг

средства оформления мест продаж

POS-модули

направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных потребителей к определенным маркам и группам товаров в местах продаж без активного участия торгового персонала

ситуативный промоушен

организации праздников в торговом зале в увязке с общенародными праздниками или событиями, значимыми для самой компании

«лицом к покупателю»

в целях стимулирования продаж при общей насыщенной выкладке товара рекомендуется «изъять» несколько упаковок товара с переднего края полки для достижения «эффекта толпы»

высота полок (или «принцип двух пальцев»)

полки на стеллаже должны быть расположены так, чтобы от края товара до края верхней полки оставалось 3–4 см (можно было просунуть два пальца)

блокировка

товар должен быть всегда расположен этикеткой или лицевой стороной к покупателю, с учетом его угла зрения

эффект раскупаемости товаров (или «принцип вырванного зуба»)

товары с низкими ценами и товары, приносящие наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале

принцип чересполосицы

при выкладке товаров желательно создавать блоки (по товарной категории, торговой марке, ценовой категории или цвету)

Каналы сбыта

совокупность фирм или отдельных лиц, принимающих на себя или помогающих передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю

Ценовая политика

определение характеристики, упаковки, качества, ассортимента товара

Продуктовая линейка

установление уровня цен, условий оплаты, изменений цен, политики скидок

Продвижение

деятельность по рекламированию товаров, PR, стимулированию продаж, персональным продажам

паттерн

степень объективности – субъективности представления, презентации предметов, реально существующих вещей, действий, явлений посредством слов, языка и их смысла

мотивация

ситуация, в которой надлежит произвести выбор одной из двух исключающих друг друга возможностей

референция

внутреннее побуждение к действию, обусловливающее субъективно-личностную заинтересованность индивида в его свершении

альтернатива

образец, шаблон, система

Площадь торгового зала магазина

суммарная площадь горизонтальных, вертикальных и наклонных плоскостей торгового оборудования, используемого для показа и демонстрации товаров в торговом зале

Экспозиционная площадь магазина

часть торговой площади магазина, включающая площадь расположения торгового оборудования магазина, контрольно-кассовых узлов и кассовых кабин, рабочих мест обслуживающего персонала, а также площадь проходов для покупателей

Установочная площадь магазина

часть площади торгового зала, занятая оборудованием, предназначенным для выкладки, демонстрации товаров, проведения денежных расчетов и обслуживания покупателей

Кинестетики

люди, воспринимающие большую часть информации через другие ощущения (обоняние, осязание и др.) и с помощью движений

Визуалы

люди, которые в основном получают информацию через слуховой канал

Аудиалы

люди, воспринимающие большую часть информации с помощью зрения