Список вопросов базы знаний

Скидка за условия поставки

при долговременных отношениях партнеров

Общая скидка

для укрупнения партий закупаемого товара

Зачетная скидка

при реализации пробных партий товара

Особая скидка

при заключении контрактов на поставки техники и оборудования

Бонусная скидка

для обеспечения фирме-производителю лучших условий поставки товаров посреднику и с точки зрения логистики

Холерики

средне-уравновешенные, беспокойные внешне, но спокойные внутри

Меланхолики

уравновешенно-стабильные, спокойные как внешне, так внутренне

Сангвиники

восприимчиво-адаптивные, отличающиеся как внутренним, так и внешним беспокойством

Флегматики

линейно-напористые, отличающиеся как внутренним, так и внешним беспокойством

Склонные чередовать марки

преданы одной марке, несмотря на цену и конкуренцию

Давние приверженцы

не обращают особого внимания на цену, но любят разнообразие

Чувствительные к цене

покупают самую дешевую марку

Чувствительные к выгодным предложениям

переключаются с одной марки на другую, не выходя за рамки небольшого набора марок и почти всегда откликаясь на специальное предложение

«Консерваторы»

отличаются консерватизмом поведения, чаще всего покупают товары на распродажах, работа с «консерваторами» позволяет вовремя распродать выходящий из моды товар и избежать убытков

«Позднее большинство»

те, кто привлекает особое внимание со стороны окружающих, они используют то, что имеет реальный шанс войти в моду, являются ключевой целевой группой, от поведения которой зависит продвижение товара на рынок.

«Инноваторы»

характеризуется стремлением «быть как все», боязнью оказаться немодными или «белой вороной»

«Лидеры»

те, кто составляет массу «модных людей», приносит основной доход от продажи модных товаров, так как готовы платить за право быть модными, не дожидаясь распродажи

«Раннее большинство»

те, кто рискует первыми купить и использовать новую вещь не на подиуме или сцене, а в реальной жизни

Боксовое размещение оборудования («трек», «петля»)

расстановка оборудования в виде обособленных отделов и секций и предполагает наличие собственного узла расчета в каждой секции

Выставочная (островная) расстановка оборудования

размещение товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий перпендикулярно линии узла расчета

Линейная планировка («решетка»)

размещение товаров и оборудования вокруг рабочих мест продавцов

«Туристы»

поддерживающие тесные общественные связи, но не очень заинтересованные в основной потребительской деятельности

«Поклонники»

выражающие сильную заинтересованность в деятельности сообщества, но слабо связанные с группой в социальном плане

«Свои люди»

характеризуемые как тесными общественными связями, так и сильной заинтересованностью в деятельности сообщества

«Общительные товарищи»

не формирующие сильных общественных связей с группой, имеющие слабую заинтересованность в ее деятельности

освещенность

обеспечивает достоверность цвета товара, для достижения эффекта дневного рассеянного света, который принят за эталон, используют люминесцентные лампы, лампы накаливания и галогеновые лампы

равномерность освещения

освещение, равномерно распределенное по залу минимизирует наличие теней, которые испортят впечатление о товаре

цветопередача

покупатели не любят затемненные и угловые участки, тень привлекает больше внимания, чем товар, который из-за нее нельзя разглядеть

Вторичные группы

образования, в которых люди добровольно воспринимают нормы, ценности и поведение других людей, стремятся ассоциировать себя с группой, желают быть принятыми в группу (компания друзей или часть рабочего коллектива).

Притягивающие группы

образования, в которых четко определены состав, иерархия и структура

Формальные группы

малые социальные образования, в которых осуществляется личное взаимодействие, основанное на общих убеждениях и поведении(семья)

Первичные группы

группы с эпизодическим взаимодействием, менее глубоким и не сильно влияющим на мышление и поведение человека (рабочие коллективы, ассоциации, общественные организации)

Индивидуальные продажи

покупателя интересуют, в первую очередь, коммерческая выгода, которую получит компания от реализации этого товара (прибыль на единицу продукции, быстрый товарооборот, надежность, привлекательный внешний вид)

Промышленные, или технические продажи

товар продается конечному потребителю, покупателя интересуют, какие личные выгоды он получит от использования товара (гарантия, внешний вид, престиж, удобство эксплуатации)

Продажи розничному магазину или отделу закупок предприятия

товар продается представителям промышленных предприятий или специалистам по оборудованию производства, покупателя интересует экономические выгоды от покупки, то есть преимущества, которые получит компания при покупке определенного товара

Маркетинговые pull-программы

применяются когда нужно премировать рядовых сотрудников дистрибьюторской фирмы

Ребейты

при выполнении оговоренных условий в конце отчетного периода в зависимости от объема совершенных закупок дистрибьютору возвращается сумма скидки

Прямые разовые скидки

предоставляются постоянным дистрибьюторам и уже прописаны отдельной колонкой в прайс-листе производителя

Прямые постоянные скидки

применяются к конкретной партии определенного товара на нестандартных условиях

Слишком широкие жесты

излишняя патетика, стремление приукрасить то, что говорится

Очень мелкие жесты кистями рук или пальцами

нечестность, сомнение в правдивости сообщаемой информации

«Бегающий» взгляд

неуверенный в себе человек, которому легко отказать и которым можно управлять

Сутулость

виноватость, подавленность, готовность занимать ведомую позицию

Потупленный взгляд

нервозность, иногда - неискренность, нечестность

Культура

нормы поведения, закрепленные законом

Нормы

совокупность устойчивых форм социального взаимодействия, закрепленных в нормах и ценностях, средствах коммуникации, передающихся из поколения в поколение и проявляющихся в существовании относительно устойчивых форм моделей потребления

Право

результат оценивания потребителем сравнительных качеств нескольких товаров с точки зрения своих или принимаемых как свои интересов других лиц

Ценности

элемент культуры, представляющий собой правила и образцы поведения, определяемые культурой

Маркетинг-микс

набор маркетинговых инструментов, которые используются компанией для решения маркетинговых задач на целевом рынке

Продвижение товара на рынок

совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах товара до потенциальных потребителей и стимулированию желания его приобрести

Система маркетинговых коммуникаций

единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций организации, направленный на установление и поддержание определенных, запланированных этой организацией взаимоотношений с адресатами коммуникаций в рамках достижения ее маркетинговых целей

Прямой маркетинг

комплекс мероприятий по стимулированию сбыта и представлению товара конечному потребителю

Стимулирование конечных покупателей

стимулирование сбыта в розничной торговой сети и среди торговых посредников в целях развития дистрибуции, ускорения оборота и увеличения объема продаж

Трейд-маркетинг

комплекс мероприятий, с помощью которых компании

выстраивают прямые маркетинговые коммуникации персонально с каждым действительным или потенциальным покупателем своих товаров с целью установления с ними длительных взаимовыгодных отношений

мерчандайзинг

направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных потребителей к определенным маркам и группам товаров в местах продаж без активного участия торгового персонала

ситуативный промоушен

организации праздников в торговом зале в увязке с общенародными праздниками или событиями, значимыми для самой компании

POS-модули

средства оформления мест продаж

принцип чересполосицы

товар должен быть всегда расположен этикеткой или лицевой стороной к покупателю, с учетом его угла зрения

«лицом к покупателю»

в целях стимулирования продаж при общей насыщенной выкладке товара рекомендуется «изъять» несколько упаковок товара с переднего края полки для достижения «эффекта толпы»

высота полок (или «принцип двух пальцев»)

при выкладке товаров желательно создавать блоки (по товарной категории, торговой марке, ценовой категории или цвету)

блокировка

товары с низкими ценами и товары, приносящие наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале

эффект раскупаемости товаров (или «принцип вырванного зуба»)

полки на стеллаже должны быть расположены так, чтобы от края товара до края верхней полки оставалось 3–4 см (можно было просунуть два пальца)

Каналы сбыта

деятельность по рекламированию товаров, PR, стимулированию продаж, персональным продажам

Продвижение

совокупность фирм или отдельных лиц, принимающих на себя или помогающих передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю

Продуктовая линейка

определение характеристики, упаковки, качества, ассортимента товара

Ценовая политика

установление уровня цен, условий оплаты, изменений цен, политики скидок

альтернатива

ситуация, в которой надлежит произвести выбор одной из двух исключающих друг друга возможностей

референция

внутреннее побуждение к действию, обусловливающее субъективно-личностную заинтересованность индивида в его свершении

мотивация

степень объективности – субъективности представления, презентации предметов, реально существующих вещей, действий, явлений посредством слов, языка и их смысла

паттерн

образец, шаблон, система

Установочная площадь магазина

часть торговой площади магазина, включающая площадь расположения торгового оборудования магазина, контрольно-кассовых узлов и кассовых кабин, рабочих мест обслуживающего персонала, а также площадь проходов для покупателей

Площадь торгового зала магазина

суммарная площадь горизонтальных, вертикальных и наклонных плоскостей торгового оборудования, используемого для показа и демонстрации товаров в торговом зале

Экспозиционная площадь магазина

часть площади торгового зала, занятая оборудованием, предназначенным для выкладки, демонстрации товаров, проведения денежных расчетов и обслуживания покупателей

Кинестетики

люди, воспринимающие большую часть информации через другие ощущения (обоняние, осязание и др.) и с помощью движений

Аудиалы

люди, которые в основном получают информацию через слуховой канал

Визуалы

люди, воспринимающие большую часть информации с помощью зрения